Sprzedaż czy rekrutacja? Cz.1 – Michał Bratek

19 cze, 2013

Moim zdaniem najważniejszą czynnością w MLM jest rekrutacja. Bez względu bowiem na to, jaki system wynagradzania funkcjonuje w firmie, największe zarobki osiągają zawsze ci, którzy mają największe struktury. Nie może to być przypadek i dlatego też ciągły rozwój naszego zespołu jest szczególnie istotny. 

 

Wydaje mi się, że ma na to wpływ wiele czynników. Jeśli nie potrafimy sprzedawać, ale potrafimy rekrutować, to zawsze jest szansa, że wśród swoich konsultantów trafimy na świetnego sprzedawcę, który będzie generował w naszym zespole bardzo duży obrót. A z reguły jest tak, że czym większy obrót w naszej strukturze, tym więcej zarabiamy. Jeśli jesteśmy jednak świetnymi sprzedawcami, ale nie potrafimy rekrutować, sprawa wygląda zdecydowanie inaczej. Nasz zarobek uzależniony jest wtedy tylko i wyłącznie od tego, ile sami sprzedamy. Trzeba więc ciągle coś sprzedawać, aby osiągnąć dochód, który będzie nas satysfakcjonował. Liczba nowych partnerów pozyskiwanych do zespołu jest szczególnie istotna. Należy pamiętać, że nigdy nie wiadomo czy nowy partner, którego właśnie zrekrutowaliśmy podejdzie do tematu ściśle biznesowo czy też zarejestrował się w naszej strukturze tylko po to, aby od czasu do czasu kupić coś dla siebie na preferencyjnych warunkach. Oczywiście każdy klient jest ważny, jednakże im więcej ludzi zrekrutujemy, tym większa jest szansa na to, że jakaś część z nich podejdzie do biznesu poważnie i przyczyni się bezpośrednio do naszego sukcesu. Chodzi więc o statystykę. Aby znaleźć jednego poważnego dystrybutora, musimy zwykle zrekrutować do naszego zespołu kilku lub kilkunastu. Dzięki temu zwiększamy swoją szansę na wyższe zarobki.

Po drugie – aby coś sprzedać, nie zawsze musimy umieć sprzedawać. Najczęściej klienci mają ściśle sprecyzowane potrzeby, więc jeśli mamy produkt, którego akurat potrzebują, to i tak go sprzedamy, nawet jeśli popełnilibyśmy wszystkie możliwe błędy w procesie sprzedaży. Jeżeli produkt jest unikatowy i wysokiej jakości (a zwykle tak jest w MLM), najczęściej broni się sam. Nie musimy używać żadnych technik sprzedaży ani manipulacji, aby przekonać klienta do jego zakupu. Natomiast, jeśli nie potrafimy rekrutować, nie powiększamy swojego zespołu, a co za tym idzie nasze zarobki zależą tylko i wyłącznie od tego, ile sami sprzedamy. A powszechnie wiadomo, że bardziej opłaca się mieć 1% z pracy stu osób, niż 100% z pracy jednej… Tylko dzięki powiększaniu swojego zespołu jesteśmy w stanie zarabiać więcej i osiągać kolejne stopnie kariery w firmie.

Po trzecie – w wielu firmach MLM nie trzeba nic sprzedawać, aby zarabiać. Produkty kupuje się tylko na własne potrzeby, a firma wynagradza nas za to, że budujemy strukturę. Wynika to z faktu, że każda kolejna osoba, która staje się częścią naszego zespołu, staje się jednocześnie klientem firmy. W takim przypadku widoczna jest prawidłowość, że im większą mamy strukturę, tym więcej zarabiamy. Istnieje oczywiście możliwość, aby sprzedawać jednocześnie produkty firmy, jednakże zyski płynące ze sprzedaży są zwykle stosunkowo niewielkie w porównaniu z tym, co możemy zarobić na rozbudowie swojego zespołu. Istotne jest również to, że nie każdy lubi sprzedawać. Zdecydowana większość ludzi lubi jednak kupować. Członkowie naszego zespołu nie muszą być dobrymi sprzedawcami, ale jeśli chcą odnieść sukces w MLM, muszą opanować proces rekrutacji. Tylko w ten sposób są w stanie wygenerować duży obrót sprzedażowy w firmie, a co za tym idzie osiągnąć wysokie zarobki.

Po czwarte, sprzedaż z zasady ma charakter jednorazowy. Zysk ze sprzedaży również. Aby zarabiać na sprzedaży w sposób ciągły, musimy ciągle sprzedawać. Jeśli natomiast chodzi o rekrutację, to wystarczy ją przeprowadzić jeden raz, ale skutecznie. Gdy zrekrutujemy nowego współpracownika, to zwykle wiążemy się z nim na dłuższy okres czasu, a co za tym idzie – zyski wynikające z raz dokonanej rekrutacji mają zazwyczaj charakter długofalowy. Nie jest natomiast tajemnicą, że lepiej pracować mądrze niż ciężko.

Podsumowując, w MLM zdecydowanie ważniejsza od sprzedaży jest rekrutacja. Poważny dochód jesteśmy w stanie zbudować tylko z dużym zespołem. Sama sprzedaż ma zwykle stosunkowo niewielkie znaczenie i pochłania zdecydowanie więcej czasu, niż skutecznie przeprowadzona rekrutacja. Najlepszym wyjściem jest ciągłe powiększanie swojej struktury, co prędzej czy później musi zaowocować większymi dochodami. 

Michał Bratek

Poleć znajomym

Polub artykuł

Zaloguj się, aby móc oceniać.

Powiązane

9 komentarzy

  1. czerwiec 19, 2013

    Panie Michale, dawno nie czytałem takiej rozsądnej i logicznej argumentacji. Brawo!!! Po przeczytaniu Pana felietonu zastanawiam się jak mogłem mieć kiedykolwiek wątpliwości w tej sprawie…

    VN:R_U [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
  2. czerwiec 19, 2013

    O! Teraz zastanawiam się jakie argumenty mieli inni:-) Czasami są takie tematy, w których jest więcej niż jedna prawda, jakkolwiek zgadzam się z Wojtkiem – naprawdę, w sztuce prostej i skutecznej retoryki Panie Michale + 10 punktów. Cieszę się, że ten felieton tu trafił, zważywszy, że ta dyskusja toczy się pod każdym tekstem o rekrutacji i sprzedaży.

    VN:R_U [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
  3. TomekNawrot
    czerwiec 19, 2013

    Bardzo dobry tekst. Mam tylko jedną uwagę co do znaczenia sprzedaży produktów, usług. Otóż bez względu na to, jak hiper dobry jest produkt lub usługa, trzeba na początku, przy pierwszej sprzedaży dla danego klienta, pokazać to jemu, ponieważ on nie wie, że ten produkt jest hiper dobry. Pokazać, to znaczy przekonać go, czyli sprzedać jemu ten produkt lub tę usługę. Poza tym teza, że w MLM są tylko produkty bardzo wysokiej jakości, po części jest mitem. A szczególnie, gdy jakość potraktuje się szerzej, jako atrakcyjność produktu lub usługi, właczając to jego cenę. Jakość i cena są ze sobą nierozerwalne. Obydwie te cechy decydują o tym, czy klient kupi. A wyraźnie trzeba powiedzieć, że zwłaszcza cena klienta (zakupu powiększona o marżę), jest ceną wysoką, co dotyczy większości produktów w MLM. Innymi słowy teza, że produkty w MLM same się sprzedają (choć na pewno są wyjątki), jest moim zdaniem nie trafiona. Patrząc na wszystkie produkty na rynku rzadko jest tak, że jakieś wybitnie wyróżniają się dobrą relacją jakości do ceny. Albo są wysokiej jakości i drogie, albo kiepskiej jakości i tanie, albo przeciętne o przecietnej cenie. Wszystkie te grupy produktów same się nie sprzedadzą. Trzeba umieć to zrobić. I dotyczy to również dystrybutorów, bo warto zadać sobie pytanie: Dlaczego w większości firm większość dystrybutorów robi małe zakupy lub w ogóle nie robi? Przecież bardzo dobrze znają swoje produkty, więc skoro założymy, że są bardzo atrakcyjne, to dlaczego ich nie kupują? Sprzedaż trzeba zacząć od sprzedawania produktów swoim dystrybutorom – przekonać ich o ich zaletach.

    VN:R_U [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
  4. czerwiec 19, 2013

    Wszystko fajnie, ale jeszcze warto wiedzieć (bo czytelnik nie wie), jaką liczną strukturę zbudował Pan Michał Bratek (domyślam się, że działa w Oregano Gold – to też ważna informacja). Warto patrzeć na tekst przez pryzmat KTO pisze, gdyż mamy wiele wypowiedzi „teoretyków MLM” albo „marzycieli teoretyków”, którzy piszą wiele „mądrych” rzeczy bez podparcia doświadczeniem. :)

    VN:R_U [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
  5. KamilaCherek
    czerwiec 19, 2013

    Proste uzasadnienie i logiczna argumentacja. Takie wypowiedzi lubię najbardziej.

    VN:R_U [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
  6. Jurek Nowak
    czerwiec 19, 2013

    Artykuł bardzo ciekawy i logicznie skonstruowany. Przemawiają do mnie wszystki argumenty poza jednym – że nawet beznadziejny sprzedawca sprzeda dobry produkt. Pewnie czasami tak się zdarza, ale jednak rola sprzedającego nie jest bez znaczenia, zwłaszcza w przypadku nowych firm i produktów.

    VN:R_U [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
  7. Gosia Dobosz
    czerwiec 19, 2013

    Panie Michale, gratuluję świetnego artykułu i przekonał mnie pan w 100%!

    VN:R_U [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
  8. Maciej
    czerwiec 19, 2013

    Gratuluję tekstu i czekam na kolejne w serii „Sprzedaż czy rekrutacja?”

    VN:R_U [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
  9. Andrzej Brodnicki
    czerwiec 24, 2013

    Zgadzam się z autorem – dobrze zrobiona rekrutacja oszczędza nam później czasu i wysiłku, to inni pracują dla nas, i dlatego bez wątpienia jest ważniejsza od samej sprzedaży.

    VN:R_U [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Aby móc dodawać komentarze musisz być zalogowany

Eight&Eight
 

Tylko zalogowani użytkownicy mają prawo do głosowania